Технониколь: разработка D2C интернет-магазина

Мы работаем с «Технониколь» с 2015 года. Компания обратилась к нам с задачей создать d2c-канал продаж. Мы реализовали эту задачу и это был один из первых успешных проектов в промышленной сфере.

«Технониколь» — российская корпорация — производитель инновационных строительных систем и материалов. Компания предлагает надежные, долговечные и эффективные материалы и старается сделать их доступными для каждого. Профессионализм — одна из ценностей, вокруг которой «Технониколь» формирует свой бренд и стратегию развития. Производственные процессы компании основаны на новейших технологиях, разработках собственных научных центров и передовом мировом опыте.

Даже сейчас производители товаров промышленного назначения очень редко идут в eCom, а тогда эта идея была достаточно революционной. Более того, «Технониколь» никогда не продавал физическим лицам мелкие партии товара. Поэтому, в первую очередь мы совместно с командой заказчика разработали процессы для продажи товара конечным покупателям напрямую от «Технониколь» и приступили к созданию полноценного продающего интернет-магазина.

Отгрузка с производства

В d2c модели продаж производитель продает напрямую конечному потребителю через собственные онлайн-площадки. Главная цель — наладить прямую коммуникацию между производителем и конечным покупателем.

Поскольку у «Технониколь» не было своей сети сбыта — фирменных «каменных» магазинов, до запуска интернет-магазина продукция продавалась через дистрибьюторов, дилеров и торговых партнеров. Поэтому основной сложностью проекта стала организация доставки «прямо с завода». Это накладывало определенные ограничения на ассортимент в каталогах и процессы, поскольку в компании на тот момент было более 50 производственных площадок с разным ассортиментом.

На старте проекта было решено распределить регионы доставки между производственными кластерами «Технониколь». В такой архитектуре клиентам из Москвы показывается каталог рязанского кластера, а покупателям из Краснодара — ассортимент производственной площадки в Минеральных Водах. В итоге, ассортимент каталога в регионе был ограничен номенклатурой завода, с которого выполнялась отгрузка заказа.

Со временем была поставлена задача расширить ассортимент d2c-канала. Для этого в разных субъектах РФ вывели в каталог номенклатуры сразу с нескольких производственных кластеров. При этом для каждого региона настроили уникальный набор производственных площадок с учетом удаленности, региональных цен и других ограничений.

Наполнение каталога полным ассортиментом «Технониколь» — это лишь верхушка айсберга. Ключевым вызовом проекта стала работа с заказами, которые комплектуются на разных заводах. Часто клиент формирует заказ, который состоит из товаров, произведенных на разных площадках. Нам нужно было продумать и реализовать процессы по сборке и доставке такого типа заявок. Для этого мы вместе с командой заказчика разработали бизнес-процессы и механизмы так, чтобы клиент мог подобрать наиболее экономичный тариф и подходящий тип доставки:

Работа с торговыми партнерами

В классическом виде, d2c подразумевает работу производителя с конечным покупателем напрямую, без дистрибьюторов или ритейла. В нашем случае для компании было логичнее задействовать своих партнеров: помимо доставки «напрямую с завода» клиент может оформить заказ с ближайшего склада торгового партнера «Технониколь». Для покупателя это быстрая и экономичная доставка, а для торгового партнера — дополнительный канал продаж через официальный интернет-магазин производителя.

Для этой цели реализовали интеграцию с торговыми партнерами. Весь обмен с учетными системами партнеров осуществляется при помощи EDI (электронного документооборота). Партнеры получили доступ к унифицированному интерфейсу без колоссальных затрат.

Через EDI мы получаем информацию об остатках у подключенных торговых партнеров и тарифах доставки, отправляем им заказы в их учетные системы и получаем обратно статусы. На своей стороне мы создали инфраструктуру под их хранение. В складской подсистеме интернет-магазина появилось несколько источников товарных остатков: помимо складов «Технониколь», стали учитывать и остатки подключенных торговых партнеров.

Непрекращающееся развитие

При разработке d2c интернет-магазина мы проверяем бизнес-гипотезы, которые нам генерирует заказчик. По возможности, реализуем их в формате MVP с минимальными затратами.

Например, обычно система автоматически подбирает транспорт для доставки из библиотеки транспортных средств. Но один случай оказался уникальным: заказ предполагал отгрузку товара морским контейнером. Обучать систему просчитывать стоимость отгрузки и доставки новым видом транспорта — ресурсозатратно. Чтобы решить задачу в кратчайшие сроки и с минимальными затратами, мы за день обучили ее работать в ручном режиме, с привлечением оператора. Теперь сотрудник может подключить к погрузке любой транспорт по произвольному тарифу. Решение оказалось удачным: отгрузка морскими контейнерами не стала популярной, а с задачей справились быстро и без больших издержек.

Кейс «Технониколь» можно смело назвать уникальным. Мы смогли реализовать продуманное решение для торговли строительными системами и материалами по всей России напрямую от производителя, разработать инструменты и бизнес-процессы для электронной коммерции и коммуникации с покупателями.

Наш заказчик не следует трендам, а создает их, других таких на российском рынке нет. Воплощение таких амбициозных проектов возможно только при тесном взаимодействии между разработчиками и заказчиком и мы смогли его выстроить. Нам нравится работать с «Технониколь», потому что их задачи часто бывают «со звездочкой». А мы любим решать сложные задачи. Мы надеемся, что вместе преодолеем еще не один сложный вызов и продолжим непрекращающееся развитие проекта.